当前位置:正文

销售模式调整 小鹏总裁王凤英强调:经销商要储备库存

发布日期:2024-03-17 02:41    点击次数:51
多位经销商表示,每个月要跟小鹏采购目标销量一半的车辆。

2024 年计划卖 28 万辆,经销商 “保底” 一半销量。

文丨吴晓宇

编辑丨王海璐

《晚点 Auto》从多方独立信源处获悉,小鹏汽车近期开始要求经销商储备库存。多位经销商表示,每个月要跟小鹏采购目标销量一半的车辆。

传统汽车厂商一般会要求经销商先采购车辆,储备一定的库存,再进行销售。这一模式下,汽车厂商相当于直接把车辆批发给经销商,快速回笼资金,由经销商承担资金和库存风险。一般来说,车企会给经销商制定 “月度任务”,即每个月的销量目标,据此向经销商 “压库”。

小鹏成立之初采取直营模式,2019 年开始放开经销商加盟模式,但按需生产,不要求经销商承担库存成本。知情人士称,去年 12 月起,小鹏开始要求经销商从小鹏采购车辆,储备库存。当月,小鹏的销量达到 20115 辆,完成了月度销量目标。

今年 2 月,小鹏举办经销商投资人大会。一位与会经销商对《晚点 Auto》表示,小鹏总裁王凤英在会上再次强调:经销商要储备库存。她表示,过去一些经销商同时卖多个品牌的车,其他品牌都有库存,小鹏如果不给经销商一些库存压力,他们可能不会全力卖小鹏。

目前,小鹏只要求经销商采购月度任务的一半,而非像传统品牌一样,要求他们采购全部车辆。“向用户交付完这部分车后,再继续从主机厂购车。” 一位小鹏经销商人士表示。

经销商的利润主要来自基础返点和激励佣金。基础返点是每卖一辆车获得的抽成,激励佣金是经销商完成双月考核后获得的额外激励。《晚点 Auto》了解到,小鹏为了鼓励经销商多卖车,近期调整了销售政策,基础返点下调 1 个百分点,激励佣金上调 0.5 个百分点,完成双月考核的经销商至少能拿到总车价的 5.5%。如果没完成,佣金比之前更低。

小鹏今年的销量目标是 28 万辆,相比去年翻倍。如果经销商都按照政策执行下去,小鹏相当于保底了全年一半的目标销量。

《晚点 Auto》将本文中的事实性信息与小鹏求证,小鹏相关人士回应:“小鹏 SKU 减少之后,为了更好地响应市场、快速交付,经销商有健康合理的库存是被允许的。”

销量要保,价格也不能乱

小鹏的销售模式几度变化。成立之初,小鹏采取直营模式, 最早的 20 家门店均为直营店。2019 年 4 月,第一款量产车 G3 交付一个月后,小鹏在上海车展宣布开放经销商和服务商加盟合作。

此后近 4 年,小鹏直营、加盟模式并存,设立汽贸和用户发展中心(UDS)两个团队,分别由联合创始人何涛、销售与服务副总裁廖清红负责。去年一季度财报显示,当时小鹏直营店占比达到 70%。

去年初,王凤英加入小鹏后,将直营和加盟两个销售体系合二为一。副总裁王桐成为新的销售负责人,向王凤英汇报。同年 7 月起,小鹏开始关闭低效的直营门店,并于两个月后发起 “木星计划”,放开经销商的加盟授权,转向加盟模式为主。按照当时的计划,2023 年末小鹏的经销商授权门店数量预计达到 276 家左右。

那个时候,小鹏并不向经销商压库。据小鹏,木星计划推出的 “新零售模式” 与传统经销商模式不同,加盟商可采用代理授权制,全国统一价,0 库存运营,有固定的佣金,2023 年还可享受小鹏提供的建店补贴。

加盟商需要负担的成本,主要是前期的建店、装修,和后期的门店运营费用。而小鹏能省下拓店和运营成本,借助经销商网点快速拓展渠道、触达更多用户。

去年,小鹏的销量目标是 20 万辆,实际销售了 14.16 万辆。不及理想( 37.6 万辆)、蔚来(16.0 万辆)、零跑(14.4 万辆 )。在销售压力下,小鹏放弃了 0 库存的新零售模式,选择让经销商一同分担。

上述经销商透露,自从小鹏开始执行新政策后,有的经销商手里积压了 “数百台车”,“放在仓库里一天就要多给银行一天利息。” 很多经销商从金融机构贷款采购车辆,他们希望库存周转越快越好。

为了达到主机厂的销量任务,传统经销商有的会被迫打折卖车,从而快速回款、拿到返利,以此覆盖房租、人员等成本。但这会破坏价格体系的统一,对车企和消费者都不利。

小鹏要求经销商按照统一定价卖车。知情人士称,为了稳定价格,小鹏采取了批评、罚款等一些惩罚措施,“按降车价的程度,罚款几万元到数十万元不等”。

短期靠经销商保底,长期靠自己

让经销商承担库存成本,是传统汽车厂商常见的销售模式。早在上世纪 90 年代,长城推出第一代皮卡迪尔后,王凤英就借鉴家电行业的生产方式,将代理制改为经销制,车款实行 “先付款后发车”。

“销售模式的改变,不仅大大提升了经销商的积极性,也大幅降低了我们回款的风险。” 去年 4 月,王凤英接受媒体采访时说。

同期,长城还提升了线下门店的维修和服务速度。王凤英对销售渠道管理十分有心得,长城汽车内部流传着一个说法,“她(王凤英)去经销商处检查工作时,只看店员的表情,就能猜到问题所在。” 投产 2 年多后,长城迪尔皮卡超过田野皮卡,夺得全国销量冠军。

过去,经销商从主机厂批量采购车辆,库存压力并不大。2010 年至 2016 年是经销商们的黄金年代,中国乘用车销量由 1806 万辆攀升至 2456 万辆,一些车型供不应求,经销商甚至加价卖车。

一位从业 10 余年的经销商告诉《晚点 Auto》,经销商以折扣价 “进车”,再以指导价卖出,获得 “进销差”。若是宝马 5 系等热销款,还能加价几个百分点卖出,得利全归经销商。“黄金年代,普通一个 4S 店负责人的年薪就能到 80 万-90 万元。”

高速发展的阶段过去后,经销商的日子越来越不好过。据乘联会,2023 年,我国新能源车零售量为 775 万辆,净增 207 万辆,同比增长 36 %;燃油车为 1395 万辆,净减 92 万辆,下降 6%。

一些卖燃油车赔钱的经销商选择退网、去卖新能源车。“不倒贴就是机会,只不过比巅峰期少赚点,起码能活下去。” 一位经销商说。

新能源车市场的竞争同样激烈。小鹏 P7 从 2021 年月度峰值销量 9000 辆 到 2022 年 12 月的近 3000 辆,只用了一年多时间。小鹏 G6 去年 6 月末上市后,销量一度超过 8000 辆,但据杰兰路数据,今年 1 月,G6 销量仅有 2000 余辆。

“过去一台热销的燃油车可以卖 2 - 3 年,但现在,新能源车热卖周期更短,越来越像电子产品,经销商压库风险更大。” 一位经销商说。

造车新势力在起步之初,纷纷追随特斯拉建立直营销售体系。后来,一些车企为了分担运营成本,结合直营和传统销售模式衍生出代理加盟模式,让经销商负担运营成本,但不压库。

除了小鹏,极氪等车企也在直营门店外,招募加盟商。蔚来目前采取直营模式,但子品牌阿尔卑斯正在和经销商一起探讨 “试水” 加盟模式,计划将阿尔卑斯的售后服务、交付中心由全国性的经销商集团承接,但商超店依然为直营。

除了小鹏,主流头部新势力目前都不要求经销商承担采购车辆的资金成本。

在去年 4 月的媒体采访中,何小鹏称, 300 万辆是未来 10 年车企活下来的生死线。王凤英也在去年 9 月小鹏的经销商大会上表示,小鹏未来三年的销量目标是达到百万辆。为了实现这一目标,小鹏计划未来 3 年内推出 30 款新车及改款,2024 年的目标是 “业绩翻倍以上”。

去年卖出 300 多万辆车的比亚迪采取传统的汽车经销模式。今年 1 月,比亚迪花费 20 亿元给经销商发 “红包”。对于完成销量目标的门店,按照每辆车 666 元的标准进行发放;对于未完成销量目标的门店,按照门店的销量目标完成率乘以 666 元每辆车的标准进行发放。

无论燃油车、新能源车,只有好卖的车能让经销商赚到钱。压库给经销商,能为车企短暂分担销售压力,但只有产品真正受到市场认可,才能让车企在激烈的市场竞争中活下来。

原标题:回归传统,小鹏要求经销商储备库存





Powered by 联华证券_最专业股票配资 @2013-2022 RSS地图 HTML地图

Copyright 365站群 © 2014-2024 联华证券 版权所有